01 Июн Мир вокруг продаж

What a wonderful world
Луи Армстронг

Был осенний сумрачный день, своими свинцовыми тучами, закрывающими солнце, он намекал — сиди дома. Я шел в своих мыслях по улице и уронил телефон. Пока телефон летел на свою очередную встречу с асфальтом, я уже понял — денег на карте станет меньше. Телефон летел сильнее и дальше чем обычно.

Пришел я в магазин (тут могла быть ваша реклама) 🙂 с гнетущим чувством потери денег на пустом месте. Каждый из вас в этой ситуации был и, наверное, не раз. Итак. Магазин. Витрина. Новый телефон за стеклом. Продавец. Шел шестой час его двенадцатичасовой смены. Блеск в его глазах. Дежурная фраза “Вам что-нибудь подсказать?” Он идет к тебе, его глаза захватили цель, до тебя осталось 5 метров… “Беги несчастный!”, — кричит тебе подсознание и опыт общения с предыдущими продавцами.

Твои глаза бегают по витринам и выражают сдержанную грусть о скоропостижно разбитом телефоне. Тебе хотелось бы сказать менеджеру в магазине: “Я просто посмотрю”. Но телефон тебе действительно нужен. Настолько нужен, что придется на новый потратить то, что было отложено на отпуск, постройку забора на даче или диван в зале.

Даже в вынужденной покупке находится радость приобретения. Даже в плохом происшествии есть червячок радости. Даже когда телефон совершал свой последний полет — была шальная мысль — Вот оно! Приключение! Будет над чем посмеяться потом с друзьями. Но это потом. А пока у меня магазинное приключение в самом разгаре.

“Вам что-нибудь подсказать?” — спросил менеджер.
“Хотелось бы ответить мне — нет” — сказал я про себя, и добавил вслух: “Телефон разбил, вот новый смотрю”.
“Что-то конкретное интересует?” — спросил продавец, с трудом скрывая радость.
“Да нет… что есть нормальное тысяч за 25-30?” — говорю я понимая, что покупка дивана в зал откладывается.

И тут начинается шоу презентации товара. Знаем, проходили его не раз. Шоу называется “Продавца стошнило свойствами товара”. Другое название: “Все, что знал — все сказал”. Продавца так учили. Есть такая страшная штука — продуктовый тренинг. Там можно многое испортить, но можно многому и научить. Учить только нужно правильным вещам.

Продуктовый тренинг может быть очень вредным.
Продуктовый тренинг может быть очень полезным.

Ответ ниже. Выбор за тобой.

---

18 лет назад я работал в компьютерной фирме менеджером по продажам и нас отправили в Нижний Новгород на обучение процессорам Intel. Бодрый тренер нас накачивал фактами об этих процессорах, показывал презентацию, мотивировал и приводил факты. Я, заряженный “по самые помидоры” приехал к себе в магазин и ждал первого покупателя. Он зашел и начал осматриваться по сторонам, увидел меня и подошел сам ко мне.

“Компьютер выбираете?” — спросил я, в надежде блеснуть знаниями.
“Да, нужен компьютер, давайте соберем” — был мне ответ.
“Конечно же нужно собирать компьютер на базе процессора Intel” — надуваясь от количества знаний, авторитетно заявил я. Далее был мой подробный рассказ в котором были такие фразы: подложка процессора и ядро… кэш первого уровня… на золотой пайке… технология виртуализации (или что-то подобное). Все что знал — сказал. Меня стошнило информацией на клиента, мне полегчало, ему — не очень.
“Ворд будет работать?” — спросил меня впечатленный покупатель.
Такого жесткого приземления у меня давно не было. Какой Ворд? Word? Microsoft Word?

И на этом я упал с высоты мегагерц своих процессоров, на бренную землю. 

Тогда-то у меня и зашевелилось первое сомнение в пользе моего путешествия в Нижний Новгород. В итоге, мы обсудили процессоры Intel и AMD. Он ушел, чтобы больше не возвращаться. Эта история из моей жизни позволила мне многое понять.

ОБ ЭТОМ ДАННАЯ СТАТЬЯ

О продуктах и как их продать, о мышлении продавца. Без мышления продавца в продажи можно даже не соваться, иначе получатся не продажи, а впаривание.

Как вы думаете, чем отличается мышление продавца от мышления обычного человека? Немного подскажу, а может немного запутаю: под продавцом я понимаю не того, у кого в трудовой книжке написано “МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ” или “ПРОДАВЕЦ КОНСУЛЬТАНТ”. Я понимаю продажи как коммуникацию между людьми, когда один поступает так, как нужно второму, хотя изначальный план был другой. Думать за клиента — впаривание. Загрузить клиента — впаривание.

Дирижер в оркестре либо показывает возможность играть лучше для 5й скрипки, либо в приказном порядке впаривает решение.

Директор либо мотивирует сотрудников на выполнение задачи, либо впаривает задачу приказом.

Жена либо грамотно выражает свои желания, либо впаривает их с помощью скандала.

Друг просит помочь ему и у вас нет желания сбежать.

Все это виды продаж и вам продали что-то. Не обязательно числиться где-то менеджером, чтобы заниматься продажами. Учитель в школе либо пользуется любовью учеников (“продал” им себя) и они добровольно участвуют в олимпиадах по его предмету, делают домашки, либо он пугает их зачетами и устраивает им очные ставки на уроках. Он пытается им себя впарить прячась за план обучения, регламенты и двойки. Но таких не любят. Если у вас был любимый учитель в школе — вспомните с чего все началось. И это была его продажа себя вам.

Я уверен, чтобы быть эффективным в жизни — нужно освоить этот важнейший навык и перевести его в привычку, чтобы продавать свои идеи всем вокруг автоматически. Осталось понять: как научиться продавать? Вот тут и начинаются сложности.

---

Мышление продавца

Посмотри вокруг себя. Что ты видишь? Мы живем в мире предметов и идей. Пока поговорим о предметах, как о более приземленном и подходящим нам для понимания сути. Итак, предметы вокруг вас. Все это было кому то продано и кем то куплено, причем не раз. Даже кирпичи в вашей стене. Давайте проследим цепочку как они попали к вам в стену. Глина была добыта и продана на кирпичный завод. Завод сделал из неё кирпич и продал его на оптовый склад, возможно там его купила строительная компания, которая построила дом и начала продавать квартиры в нем. Предыдущий владелец квартиры продал её вам и закончил цикл продаж и перепродаж. Потом может и вы будете продавать эту квартиру с кирпичами в стене.

Я уверен, что если поднапрячься, ты сможешь вокруг себя увидеть несколько сотен предметов. Каждый из них был кем-то произведен, продан и перепродан по многу раз, прежде чем попасть в ваше поле зрения. Так что продажи — это самое популярное, чем люди вообще в мире занимаются.

Упражнение!

Давайте поговорим о конкретном предмете. Посмотри вокруг себя и найди обычный, повседневный предмет. Потренируемся на нем. Возьми его в руку. Возьми бумагу и ручку. Твоя задача написать 20 свойств этого предмета. Чем больше, тем лучше. Минимум 20. Свойство — это наличие чего-то, какая-то характеристика предмета.

Я выполню это упражнение на примере маркера, как раз поймем что такое свойство. По аналогии с тем как я выполню упражнение, выполни свое упражнение на своем предмете.

1. Сделан из пластика
2. Есть колпачок
3. Есть держатель на колпачке
4. Есть крышка сверху
5. Есть ребрышки на колпачке
6. Длина 15 см
7. Ширина 3 см
8. Диаметр 1 см
9. Вес 20 грамм.
10. Заправлен синим пигментом
11. Внутри текстильный стержень
12. Ширина линии 1 мм
13. На корпусе надпись Whiteboard
14. Цвет надписи синий
15. Бренд маркера ____.
16. На водной основе
17. Куплен в магазине ___.
18. Запах отсутствует.
19. Гипоаллергенный.
20. Производство Россия
21. Срок годности ____ мес.
22. Цена за штуку ____ руб.
23. Жесткость корпуса __ кг.

Я сделал первую часть упражнения. Уверен, что когда ты доделаешь на своем предмете эту часть, то ты удивишься. Ты и понятия не имел о наличии половины свойств в этом предмете. Оказывается можно таким образом изучать мир вокруг себя. Даже давно знакомые предметы стали более понятными. И это уже неплохо. Но если остановиться на этом, ты станешь похожим на того менеджера, который накопил достаточно, чтобы стошнить на клиента информацией и свойствами. Чтобы был толк — нужно продолжение.

Вторая часть упражнения связана с трансформацией свойств в выгоды для клиента. Давайте посмотрим ещё раз на мир вокруг себя. Мы видим механику. Более осознанные видят мир не свойств, а предназначений. Самые осознанные видят того Мастера, который запустил этот мир. Но мы не будем заглядывать так высоко, а остановимся на предназначениях.

1. Сделан из пластика. Это означает что он долговечен и не сгниёт.
2. Есть колпачок. Позволит маркеру не засохнуть и вам не нужно покупать каждый день новый маркер.
3. Есть держатель на колпачке. Его удобно крепить к флипчарту, чтобы не потерять.
4. Есть крышка сверху. Она нужна чтобы можно было заправлять маркер спиртом и его на дольше хватило.
5. Есть ребрышки на колпачке. С ребрышками маркер не скользит при снятии крышки. Это удобно.
6. Длина 15 см. Удобно хранить на полке под доской.
7. Ширина 3 см. Удобно держать в руке.
8. Диаметр 1 см. Он универсальный. Подходит как для детской руки, так и для взрослой. 
9. Вес 20 грамм. Если пользоваться им долгое время, рука ваша не устанет.
10. Заправлен синим пигментом. Он яркий. И даже люди с пониженным зрением смогут его увидеть. 
11. Внутри текстильный стержень. Не растрепывается при длительном использовании.
12. Ширина линии 1 мм. Им можно рисовать аккуратные линии.
13. На корпусе надпись Whiteboard. Позволяет определить сферу использования и правильно им пользоваться, что продлит его срок службы.
14. Цвет надписи синий. Лаконично и не отвлекает от письма.
15. Бренд маркера ____. Позволит определить что маркер выпущен качественный.
16. На водной основе. Облегчает стирание с доски.
17. Куплен в магазине ___. Гарантия того, что маркер официальный и его характеристики соответствуют оригинальному товару.
18. Запах отсутствует. Им приятно пользоваться.
19. Гипоаллергенный. Подходит даже для аллергиков. Безопасен для здоровья.
20. Производство Россия. Поддерживаем местного производителя. Дешевле изготовить тут, чем везти по “безумным” тарифам из Европы.
21. Срок годности ____ мес. Можно пользоваться длительный промежуток времени и не следить за пригодностью.
22. Цена за штуку ____ руб. Можно купить дешево. Оптом ещё дешевле. 
23. Жесткость корпуса __ кг. Даже если я сяду на него, он не сломается и не испачкает все вокруг синим пигментом.

Далее, у нас уже все есть для качественной презентации. Могу показать отрывок презентации маркера покупателю, который хотел бы сэкономить деньги. А вы, читая, посмотрите — так ли вам продают все в магазинах?

…. Этот маркер специально сделан так, чтобы вы экономили деньги. Например: чтобы он долгое время не высыхал ему сделали специальный колпачок, но если он все же засохнет — не беда. Можно снять верхнюю крышку и залить туда воды или спирта. После этого он ещё сможет вам послужить, ведь срок годности у него ещё 2 года. Стоимость у него ___ рублей. Дадим скидку 5% за партию из 1000 маркеров. Получается 50 маркеров бесплатно …

Маркер из моего примера прост и функционален. Проблемы начинаются тогда, когда мы пытаемся что-то усложнить или объединить. Двигатель совершенен, но мы к нему не будем добавлять чайник или тостер, просто потому что он был под рукой. Он в двигателе не нужен.

Сложнее разбираться со свойствами — выгодами нематериального мира. У меня есть друг, который даже просьбу ко мне, может завернуть в выгоду для меня.

Антон привет! Я разоблачил твою игру. 🙂

---

Но и в продажах нематериального, в продажах идей, можно потренироваться. Попробуйте прописать ситуацию: вы приглашаете подругу (друга) погулять. Опишите то, куда вы сможете пойти с точки зрения выгод. Составьте этот рассказ. Сделайте предложение, а потом напишите в комментариях — сработало или нет.

Давайте вернемся в наш бренный, материальный мир и наметим тему грубыми мазками. Искусственные предметы всегда сконструированы таким образом, чтобы выполнять свою функцию. Если функция не выполняется, то предметом не пользуются и он приходит в запустение и уныние. Например дорожка, которая проложена не правильно и все ходят по тропинке рядом, срезая угол. Дорожка есть, а функции у неё нет.

Как сделать это чувство поиска смысла автоматическим? Сейчас передо мной ноутбук и у меня возникает сразу много вопросов. Почему экран 15 дюймов? Почему размер кнопки именно такой? Почему индикатор именно в верхнем правом углу? Кто и для чего придумал кнопку alt? Такими вопросами я познаю мир. И когда я нахожу ответы на эти вопросы — я смогу продать ноутбук. Не впарить, а продать.

Разделяйте мир вокруг вас на свойства и ищите выгоды. Это ваше домашнее задание. Задание на всю жизнь. Сначала будет сложно, а потом вы будете на автомате сканировать все вокруг вас.

В этой статье мы разобрали качества, которые должны быть у любого продажника. Даже разобрали 2 инструмента. Если статья понравилась, добавляйся в Telegram канал https://t.me/oraboteHR. Там в первую очередь появляются все анонсы статей по продажам, управлению персоналом и управлению. Рад, что вы дочитали до конца.

Если хочется персонального консалтинга по продажам или есть обратная связь — пишите на briker@internet.ru