16 Фев Бутылочное Горлышко в продажах и в жизни
Восемь миллиардов людей, восемь миллиардов судеб. Именно столько нас бродит по свету в поисках счастья. Но так было не всегда.
Примерно миллион лет назад, с нашими предками что-то произошло и популяция людей сократилась до 18-ти тысяч человек. Всё наше будущее тогда висело на волоске. Учёные называют это “эффектом бутылочного горлышка”.
Сегодня мы поговорим про него и про то, как это влияет на нас.
Представьте себе, что вы идёте по широкому мосту. По бокам обрыв и у вас есть путь только вперёд. Ширина этого моста десять метров. Вдруг вы замечаете, что ваша скорость передвижения замедлилась и людей вокруг стало сильно больше.
Потом вы вообще почти остановились. Вы смотрите вперёд и видите выход с моста. Он шириной два метра. Пропускная способность этого выхода небольшая, поэтому все люди толпятся, и по очереди проходят это узкое место. Не важно, насколько широк был мост, важно какое бутылочное горлышко впереди. Быстрее его пропускной способности, поток людей не пойдёт.
Визуально это похоже на песочные часы. Они имеют широкие ёмкости по бокам, но узкое место посередине. Поэтому песок проходит медленно.
Применение этого принципа, вы можете найти повсюду вокруг себя. Например, в бизнесе, когда всё производство “завязано” на один станок и, в случае его поломки, остановится всё. Узким местом может быть и незаменимый человек, вокруг которого крутится весь бизнес-процесс.
“Бутылочное горлышко” в продажах
Вы можете классно устанавливать контакт, лучше всех выявлять потребности и делать презентацию. Вы можете делать это так, что ни один клиент у вас на этих этапах не отвалится. НО! Если вы слабы в отработке возражений, то это ваше “бутылочное горлышко” и тут будут все ваши потери клиентов.
Как понять, где ваше бутылочное горлышко в продажах? Посмотрите на цифры.
Конверсия к изначальному количеству — 10%. Это не очень большая конверсия. Но смотря на наши этапы продаж и цифры на каждом из них, мы видим, что обвал произошел на отработках возражений. До этого менеджер всё делал правильно. В данной ситуации “бутылочным горлышком” является отработка возражений.
Предположим, что вы взяли в этом месяце 100 клиентов. 5 из них сразу от вас ушли, но 95 из них согласились с вами работать, и вы сделали 95 показов своего товара. Ваша конверсия составляет 95% (очень хорошая конверсия). После презентации товара вы назвали цену, и какое-то количество опять слетело, но с 80-ю клиентами, вы вошли в зону отработки возражений. Из неё вы вышли с 10-ю продажами. То есть вы отработали 10 клиентов из 80-ти.
“Бутылочное горлышко” в жизни
У каждого человека есть свой набор мягких навыков. Он их использует, чтобы добиться в жизни большего, чем у него есть сейчас. Мягкие навыки — это наши способы конкурентной борьбы в этом мире.
Ваши сильные качества ждут расширения бутылочного горлышка, ведь если у вас все качества развиты на “5”, а одно качество развито на “2”, то значит что результативность всех качеств будет “2”. Отсчёт идёт как в армии — по последнему.
Предположим, что вы хорошо выступаете перед публикой, вы коммуникабельны и хорошо ставите перед собой цели. Вы пунктуальны и ответственны, но абсолютно не стрессоустойчивы. Если бы вы могли, несмотря на стресс, действовать, то вы были бы стрессоустойчивыми, но природа вас этим не наградила и вы сами в себе этого никогда не развивали.
Да, вы хорошо выступаете перед публикой, но только перед знакомой публикой. И вдруг вас попросили выступить перед незнакомой публикой. Естественно, по законам жанра, вам задали вопрос из зала. Вы знаете ответ, но переволновались, застрессовали и начали нести чушь. Чем больше это продолжалось, тем больше вы нервничали и накручивали себя. Тем больше чуши вы несли. Отсутствие стрессоустойчивости загубило ваше выступление. Оно оказалось “бутылочным горлышком” вашего выступления.
Хорошая новость напоследок
Но у меня есть хорошая новость. Если вы хотите быстро вырасти, то вам не нужно развивать свои сильные качества, вам нужно расширить только бутылочное горлышко. Развивая одно направление, вы начинаете использовать ваш потенциал.
Выше я описывал примеры из продаж. В первом примере, с неправильно отработанными возражениями, до этих самых возражений, всё было сделано очень прилично. Там менеджеру не нужно развивать навыки презентации товара или завершение сделки. Всё равно будет бутылочное горлышко на этапе возражений и мы растеряем всех клиентов.
Улучшив профессионализм менеджера в отработках возражений, мы моментально получаем рост продаж, потому что всё остальное и так работает хорошо.
Направляйте ресурсы туда, куда нужно.
Практическая часть:
- Загляните в себя и выпишите в блокнот, те качества личности, которыми вы дорожите и считаете сильными сторонами. Следующим шагом посмотрите на то качество, которое вы хотите развить в себе больше всего. Это ваше слабое качество, ваше бутылочное горлышко. Ваши сильные качества проходят через него и трансформируются. Как красивая картинка в вашей голове разбивается о вашу зону роста. Представьте себе, что вы теряете в этот момент.
- Если вы занимаетесь продажами, посмотрите на воронку своих продаж (или своих подчинённых). Смотрите цифры конверсии перехода клиентов с этапа на этап продаж. Вы увидите место, в котором будет максимальный отток клиентов. Вы поймёте, какой навык менеджеру прокачивать в первую очередь. По вопросу развития навыков продаж, всех или по отдельности, могу помочь вам я. Пишите на почту briker@internet.ru и получите консультацию.
No Comments